Autor: Mark Bleker

Nachhaltigkeit im genossenschaftlichen Firmenkundengeschäft

Nach der Digitalisierung wird die Transformation in eine nachhaltige Wirtschafts- und Gesellschaftsordnung die Strategien und Handlungspläne in den Unternehmen in den nächsten Dekaden massiv prägen. Den begleitenden (Haus-)Banken kommt dabei eine wichtige Rolle zu. Nicht nur, weil die aufsichtsrechtlichen Akteure die Banken in eine exponierte Position bringen. Es wird auch die teilweise unabhängig davon stattfindende gesellschaftliche Strömung die Unternehmen dahin drängen, sich intensiv und substanziell mit der Frage der eigenen Nachhaltigkeit auseinanderzusetzen. Im Zuge dessen werden die (Haus-)Banken als Lieferanten von Finanzdienstleistungen und Finanzierer mit in den Fokus der Entscheider rücken. Neben der Frage danach, was die Hausbank für einen Kredit benötigt, wird auch die Frage stehen, welche Bank kann ein Unternehmen zielsetzungsgerecht begleiten.

Vor diesem Hintergrund haben wir uns von der BMS Corporate Solutions auf den Weg gemacht, zu verstehen, wo die Volksbanken Raiffeisenbanken gegenwärtig stehen. Schritte auf diesem Weg waren eine Online-Umfrage, die wir an 400 Ansprechpartner adressiert haben, und Workshops zur vertiefenden Analyse. Ziel für uns war, abzuleiten, welche Unterstützungen wir als IT-Entwickler und Berater für das genossenschaftliche Firmenkundengeschäft bieten können und sollen.

Fachlich kompetente Begleitung haben wir von den Kolleginnen von UNO INO erhalten, die seit Gründung der eigenen Genossenschaft intensiv mittelständische Unternehmen bei strategischen, methodischen und kommunikativen Fragen zum Thema Nachhaltigkeit begleiten.

Als wesentliches Ergebnis halten wir fest, dass die Volksbanken Raiffeisenbanken im Firmenkundengeschäft noch eher am Anfang stehen. Einzelne Maßnahmen der Umsetzung sind zu beobachten. In sich geschlossene und ganzheitliche Handlungspläne oder umgesetzte Methoden gibt es noch nicht. Dies begründet sich auch damit, dass die Dringlichkeit zur Auseinandersetzung noch nicht gegenwärtig ist und dass es noch an klaren Leitplanken fehlt, was zu tun ist. Gleichwohl erkennen die Studienteilnehmer klare Chancen im Thema Nachhaltigkeit. Dies wird insbesondere damit verbunden, dass der Rechtsform Genossenschaft das Thema Nachhaltigkeit näher ist als anderen Rechtsformen, wenn es ihr nicht gar in die Wiege gelegt wurde.

 

Wenn wir auf die gegenwärtigen Herausforderungen blicken, erkennen wir als BMS, dass wir einen Beitrag bei der Erreichung der Nachhaltigkeitsziele leisten können. Denn mit einer Kundenreichweite von fast 50 Prozent können die Volksbanken Raiffeisenbanken im Firmenkundengeschäft einen enormen Hebel in Bewegung setzen. Aufbauend auf den vorliegenden Erkenntnissen und weiteren Gesprächen mit verschiedenen Akteuren in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe arbeiten wir daran, das richtige Schmiermittel für diesen Hebel zur Verfügung zu stellen.

Wenn Sie Interesse an den Studienergebnissen haben, schreiben Sie uns gerne:

Studienergebnisse anfordern

Als Ansprechpartner stehen Ihnen Christian Liebold, Roberto Maurer und Dr. Florian Wüller gerne zur Verfügung.

 

 

BMS CS beteiligt sich mit an FinCompare

Die BMS CS freut sich mit FinCompare das Firmenkundengeschäft der Zukunft weiter voranzutreiben!

Digitale Plattformen immer wichtiger

Als Teil der genossenschaftlichen Finanzgruppe unterstützt die BMS CS die Banken im Bereich Firmenkundengeschäft. Der persönliche Kontakt vor Ort ist und bleibt dabei wichtig.
Für immer mehr Interessent:innen (Bestands- und (Noch)Nichtkund:innen) ist der erste Schritt jedoch digital. Wie schon im Privatkundenbereich etabliert, nutzen auch Firmenkunden zunehmend digitale Plattformen, um Kreditangebote zu vergleichen und in Anspruch zu nehmen.
Häufig geht es dabei nicht einfach um „billig“. Oft geht es um verlässliche und schnelle Zusagen und Abwicklung. So wie wir das auch aus dem privaten Umfeld von erfolgreichen digitalen Playern kennen. Und genau da setzen wir nun an.

Gemeinsamer Erwerb des Berliner FinTechs „FinCompare“

Gemeinsam mit der Berliner Volksbank, der Hannoverschen Volksbank, der Volksbank Mittweida, der Raiffeisenbank im Hochtaunus, der Atruvia AG und der DZ BANK Gruppe hat die BMS CS jetzt eine Beteiligungsgesellschaft gegründet und eine der führenden KMU-Finanzierungsplattformen, die FinCompare – Smarter Business Finance erworben.

„Digitale Plattformen werden auch im Firmenkundengeschäft immer wichtiger“, erklärt Atruvia Vorstandssprecher Ulrich Coenen. „Wir wollen diese Entwicklung nicht allein Dritten außerhalb der Gruppe überlassen, sondern die genossenschaftliche FinanzGruppe in eine aktive Gestaltungsrolle bringen.“

Der neue Marktplatz für KMU-Finanzierungen soll künftig dafür sorgen, den Finanzierungsbedarf kleiner und mittelständiger Unternehmen zu decken, um damit diese strategisch sehr wichtige Kundenschnittstelle zu besetzen und weiterzuentwickeln.

Verstärkung gesucht

Um FinCompare stärker mit der genossenschaftlichen Finanzgruppe zu verbinden, braucht FinCompare dringend Verstärkung. Besonders die Jobs als Leiter:in Verbundgeschäft und Partner Manager:in Verbundgeschäft sind unserer Meinung nach sehr spannend, es gibt aber auch weitere spannende Jobprofile: Schaut doch mal vorbei:

–> FinCompare Careers

 

 

KBM FK, MinD.banker und agree21Firmen-Plus – wie spielt das alles zusammen?

Verständlicherweise begegnet uns immer wieder die Frage, wie die neue Lösung Kundenbeziehungsmanagement Firmenkunde (KBM FK) mit den bestehenden CRM-Anwendungen agree21Firmen-Plus und MinD.banker in Verbindung steht. Es resultieren Fragen danach, welche Anwendungen genutzt werden müssen, ob es technische Abhängigkeiten gibt oder wie das fachliche Zusammenspiel der einzelnen Lösungen aussieht. Diese und weitere Fragen greifen wir hier auf und beantworten sie.

Technische Sicht

Aus technischer Perspektive können die drei Anwendungen KBM FK, agree21Firmen-Plus und MinD.banker unabhängig voneinander eingesetzt werden. Es gibt keine technische Notwendigkeit, eine der vorhandenen CRM-Anwendungen zu nutzen, um KBM FK einsetzen zu können.

Fachliche Sicht

Die fachliche Perspektive dagegen ist etwas differenzierter. Denn hier sind zentrale Fragestellungen bankindividuell zu beantworten und diese Antworten entscheiden darüber, ob KBM FK alleinig oder zusammen mit einer der anderen Anwendungen eingesetzt wird. Diese Fragen sind:

  • Welchen Qualitätsanspruch an unsere Betreuung und Beratung im Firmenkundengeschäft formulieren wir?
  • Welchen Anspruch an die Ausgestaltung unserer gewerblichen Aktivprozesse haben wir?
  • Welches Instrument leistet zur Erfüllung dieser Ansprüche aus unserer Sicht welchen Beitrag?
  • Wie schnell wollen wir unseren Qualitätsanspruch erreichen?

Qualitätsanspruch in der Begleitung Ihrer Firmenkunden

Wir, die BMS Group, arbeiten seit über 15 Jahren mit verschiedenen Volksbanken Raiffeisenbanken intensiv zum Firmenkundengeschäft zusammen. Gleichzeitig stehen wir mit sehr vielen Banken in Kontakt und können uns so ein gutes Bild von den in der Breite vorhandenen individuellen Marktbearbeitungskonzepten im Firmenkundengeschäft machen.

In jeder fundierten Marktbearbeitungsstrategie findet sich eine Aussage darüber, welche Betreuungs- und Beratungskonzeption im Firmenkundengeschäft umgesetzt wird. Diese zusammen bilden den zu erreichenden Qualitätsanspruch, den die Bank in Richtung des Kunden formuliert.

Erfreulicherweise beobachten wir ein zunehmendes Anheben des Qualitätsanspruchs in der FK-Beratung in den letzten Jahren. Ursachen dieser Entwicklung dürften vielfältig sein. Ein zentraler Treiber ist sicherlich, dass das FK-Geschäft aktuell wesentlich und in einigen Fällen vielleicht sogar ausschließlich zu einem positiven Kundengeschäftsergebnis beiträgt.

Nachdem der Qualitätsanspruch formuliert wurde, stellt sich die Frage, mit welchen IT-Anwendungen er wirksam umgesetzt und unterstützt werden kann. Zur Verfügung stehen Ihnen mindestens die drei bereits genannten IT-Anwendungen agree21Firmen-Plus, MinD.banker und KBM FK.

Umsetzung Ihres Qualitätsanspruchs

Gegenwärtig arbeitet die BMS Corporate Solutions mit Hochdruck an der funktionellen Erweiterung von KBM FK auf der Vertriebsplattform. Mit jeder Funktion, die hinzukommt, gewinnt KBM FK an Relevanz, um Ihren Qualitätsanspruch umzusetzen. Um ihm Bild zu bleiben: Die BMS CS arbeitet dem bankseitigen Qualitätsanspruch entgegen und kommt selbigem mit jeder Funktionsbereitstellung (Publication) ein Stück näher (siehe Abbildung).

Sukzessive werden in KBM FK nun also Funktionen vorhanden sein, welche für die Kundenbetreuung und ­‑beratung wichtig sind. Ziel ist es hierbei nicht zwingend alle Funktionen von MinD.banker und FirmenPlus in KBM FK abzubilden, sondern wir bewerten gemeinsam mit den Anwendern, welche Funktionen zukünftig im Rahmen der Kundenbetreuung und -beratung sinnvoll und notwendig sind.

Funktionen, die aktuell in agree21Firmen-Plus oder MinD.banker existieren, werden ggf. in ähnlicher oder aber auch in ganz anderer Form in KBM FK abgebildet. Ein wichtiges Beispiel für „eine ganz andere Form“ der Umsetzung des gleichen Ziels ist, dass der papierne oder digitalisierte Gesprächsleitfaden (z.B. UnternehmerDialog (agree21Firmen-Plus, MinD.banker)) zu einem echt digitalen Beratungs-/Betreuungsinstrument (KBM FK) wird.

Parallel dazu investiert die BMS CS darin, KBM FK mit den beiden CRM-Systemen zu verbinden, so dass ein fließender Übergang auf das neue System ermöglicht wird.

Denn es ist festzustellen, dass agree21Firmen-Plus und MinD.banker Funktionen aufweisen, die absehbar (noch) nicht im KBM FK enthalten sein werden. Dazu gehört etwa die Möglichkeit individuelle Fragen und deren Antworten im System zu dokumentieren und in anderen Prozessen (z.B. in Stellungnahmen) verfügbar zu machen (Qualitative Daten (MinD.banker) / Kundenbeziehungsdaten (agree21Firmen-Plus)). Ebenso gehören dazu die Funktionalitäten, die in den Kreditprozessen unterstützen, so wie z.B. die zukunftsorientierte KDF-Berechnung, Vermögens-Schulden-Übersichten oder die Sicherheitenübersicht. Dies werden Sie nicht in KBM FK wiederfinden, z.T. werden selbige aber an anderer Stelle auf der Vertriebsplattform abgebildet.

Vor diesem so skizzierten Hintergrund empfehlen wir Ihnen aus fachlicher Sicht fundiert zu prüfen, welche vorhandenen IT-Anwendungen die Umsetzung Ihres Qualitätsanspruchs im Firmenkundengeschäft bestmöglich unterstützen. Eine Kernaussage, die sich aus vielen Workshops und Gesprächen herauskristallisiert hat, ist: nutzen Sie KBM FK und agree21Firmes-Plus oder MinD.banker!

Denn aus dieser gemeinsamen Nutzung lassen sich vielfältige Vorteile für die Umsetzung des individuell definierten Qualitätsanspruchs für jede Volksbank Raiffeisenbank erreichen:

Qualitätsanspruch unmittelbar umsetzen

Der Wettbewerb intensiviert sich zusehends. Wettbewerbsdifferenzierende Kundenerlebnisse lassen sich realisieren. Beratungselemente, die heute noch nicht durch KBM FK unterstützt werden können, können durch agree21Firmen-Plus oder MinD.banker bankindividuell dargestellt werden.

Mitarbeiter auf die Reise mitnehmen

Die Philosophie der genossenschaftlichen Beratung, die dem Kundenbeziehungsmanagement FK zugrunde liegt, wird über die gemeinsame Nutzung dargestellt, ist in ihrer konsequenten Umsetzung in der Breite noch nicht angekommen. Mit der gemeinsamen Nutzung der Anwendungen können sich die Berater und Beraterinnen schon heute auf die Reise machen. Denn die konkreten Beratungsprozesse lassen sich bereits heute sehr gut über die gemeinsame und verbundene Nutzung von KBM FK und einem der CRM-Systeme darstellen. Bereits heute verfügt das KBM FK über die notwendigen Funktionen und Verbindungstechnologien, um effektiv und effizient die gemeinsame Nutzung der Anwendungen zu unterstützen.

Kundenerlebnisse mit der Beratung mit digitalen Medien aktiv gestalten

Die Digitalisierung der Beratung nimmt auch im B2B-Geschäft immer weiter zu. Sorgt sie doch dafür, dass der Berater oder die Beraterin bestmöglich im Prozess unterstützt wird, gleichzeitig neue Kundenerlebnisse geschaffen werden und Prozesseffizienzen realisiert werden. Ein erster wichtiger Schritt ist die Ausstattung mit mobilen, touch- und stiftfähigen Geräten. Der zweite Schritt sieht vor, dass die Gesprächsleitfäden digitalisiert werden und die Funktionen von KBM FK als digitale Beratung eingebunden werden. Dies ist auch sinnvoll, wenn nicht gar notwendig, da KBM FK die Zusammenarbeit von Bank und Firmenkunde neu definieren wird. Statt separierter Abläufe werden diese beziehungsbezogenen Prozesse stärker kooperativ und kollaborativ ausgeführt. Die damit verbundene Einbindung des Kunden stärkt die Akzeptanz für das omnikanale Zielbild und zahlt auf die Durchdringung der Online-Filiale im Firmenkundengeschäft ein.

Wir freuen uns, wenn wir Sie zum Nachdenken anregen konnten. Gerne stehen wir Ihnen auch für einen tiefergehenden und individuellen Austausch zur Verfügung. Sprechen Sie uns gerne an.

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