In-Wirkung-bringen


DigiGuide

Zusammen mit der Atruvia AG engagiert sich die BMS Unternehmensgruppe in der Digitalisierungsoffensive. Die Digitalisierungsoffensive setzt die fachlichen Zielbilder aus KundenFokus Firmenkunden im Sinne des omnikanalen Zielbilds um. Im Kern geht dabei darum, Unternehmer:innen mit digitalen Werkzeugen ein begeisterndes Kundenerlebnis zu verschaffen.

Mit dem Angebot #DigiGuide unterstützen wir die Volksbanken Raiffeisenbanken zunächst dabei, die neue digitalen Werkzeuge kennen zu lernen. Dabei legen wir Wert darauf, Sie über unsere Web-Seminare frühzeitig, umfangreich sowie FK-spezifisch zu informieren.

Mit den weiteren Unterstützungsleistungen wollen wir aktiv dazu beitragen, die neuen digitalen Angebote sowie die damit verbundenen Vorgehensweisen in der Bank konzeptionell zu verankern und nachhaltig zu etablieren. Wir unterstützen Sie sowohl bei der Einführung der FK-spezifischen Bestandteile des omnikanalen Bankings als auch bei der Verknüpfung bisheriger Vorgehensweisen und Systeme mit den neuen Lösungen.

Aufgrund unserer langjährigen Spezialisierung auf das genossenschaftliche Firmenkundengeschäft, die Bündelung von fachlicher Kompetenz und IT-Entwicklung sowie der Begleitung der Berater:innen am Arbeitsplatz verbinden wir vorhandene und neue Erfolgsfaktoren erfolgswirksam.

Abgerundet wird unser Angebot damit, dass wir Ihre Organisation fit machen, die agilen Auslieferungen schnell und effizient in Ihrem Haus zu nutzen.

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Aufbau Vertriebsmanagement

Das die Bedeutung des Firmenkundengeschäfts in den VR Banken in den letzten Jahren zunehmend gewachsen ist, ist keine neue Erkenntnis. Mittlerweile macht der Anteil des Firmenkundengeschäfts am gesamten Ergebnisbeitrag (DB III) der VR Banken mehr als 80 Prozent aus*. Seitens der Verbände wurde in den letzten Jahren viel konzeptionelle Arbeit für das Firmenkundengeschäft geleistet und auch im Rahmen der Digitalisierungsoffensive findet viel Entwicklungsarbeit für das Firmenkundengeschäft statt. Doch wo haben Sie als VR Bank diese Themen fachlich verortet? Bei der Bereichsleitung Firmenkunden? Kann die Bereichsleitung alle diese Themen allein in der notwendigen Tiefe bearbeiten oder wird sie dabei von einem Vertriebsmanagement unterstützt, dass das notwendige Wissen im Firmenkundengeschäft hat?

Wir unterstützen Sie beim Aufbau und der Etablierung eines Vertriebsmanagements für das Firmenkundengeschäft, das vom Firmenkundenbereich als tatsächliche Unterstützung wahrgenommen und akzeptiert wird. Unsere Unterstützung geht dabei von der Analyse der Ist-Situation und der Erarbeitung einer Konzeptvision für ein Vertriebsmanagement Firmenkunden, über die Umsetzungsbegleitung mit agilen Methoden bis hin zur Qualifizierung und Begleitung der MitarbeiterInnen für diese Funktion. Den Umfang unserer Begleitung entscheiden Sie dabei individuell anhand Ihrer Bedürfnisse.

*Quelle: Geschäftsfeldrechnung der Genossenschaftsbanken im BVR Kompass 2021

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Marktbearbeitungskonzept Firmenkunden

Das Marktbearbeitungskonzept Firmenkunden (MBK FK) wurde in seiner Grundstruktur und in wesentlichen Inhalten von Beginn an von der BMS Unternehmensgruppe geprägt. Es stellt in Verbindung mit dem Omnikanalzielbild fürs Firmenkundengeschäft eine wesentliche Grundlage für ein professionell aufgestelltes Firmenkundengeschäft dar.

Mit unserer Erfahrung, unserer fachlichen Expertise und dem Wissen über die Möglichkeiten in der IT-Unterstützung tragen wir dazu bei, dass Sie Ihr Firmenkundengeschäft effektiv aufbauen und weiterentwickeln. Zusammen mit Ihnen erarbeiten wir die konkreten Aufgabenstellungen und wirksame Lösungen. Dabei bieten Erfahrung, aber keine Lösungen von der Stange.

Abhängig von Ihrer Ausgangssituation und Zielsetzung definieren wir unsere Rolle. Da wo es nötig, entwickeln wir neue Ideen (z.B. mit kundenzentrierten Methoden passende Beratungsleistungen erarbeiten). Liegen einzelne Komponenten vor, helfen wir Ihnen diese in ein stimmiges Ganzes zu bringen (z.B. die Verbindung von Kundensegmentierung und Vertriebsorganisation). Unter anderem mit unseren technischen Lösungen helfen wir, Ideen und Konzepte wirksam umzusetzen. Unabhängig davon, wo Sie heute im Firmenkundengeschäft stehen. Wir begleiten Sie gerne, dieses wichtige Geschäftsfeld aus strategischer, Vertriebs-, Produktions- und Steuerungssicht zu professionalisieren.

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Datenqualität und Kundensegmentierung

Passgenaue und zielgerichtete Betreuung und Beratung der Kunden gelingt bei knappen Kapazitäten, wenn möglichst homogene Kundensegmente bestimmt und die so erkannten Kunden passenden FKB zugeordnet sind. Wir helfen dabei, dieses Zielbild umzusetzen.

Bezugsgröße der Kundensegmentierung sind Vertriebseinheiten. Bei Festlegung der Einheitenstruktur ist zu berücksichtigen, welcher Vertriebsansatz zugrunde gelegt wird (z.B. sind FKB ganzheitliche Betreuer/Berater?).

Bei der Ausgestaltung der Segmentierung erarbeiten wir mit Ihnen ein passendes Segmentierungsmodell oder nutzen das bereits existente. Vorhandene (oder neu zu bildende) Einheiten und Einzelkunden durchlaufen zunächst eine maschinelle Grob- und (potenzialorientierte) Feinsegmentierung. Ergänzend kann durch FKB eine manuelle Feinsegmentierung nach vereinbarten Regeln erfolgen. Ergebnisse der Kundensegmentierung werden im jeweiligen System hinterlegt und regelmäßig überprüft.

In „digitalisierten Zeiten“ ist eine gute vertriebliche Datenqualität als festes Fundament für den Kontakt zum und den Umgang mit dem Kunden wichtiger denn je. Typische Fragen sind: Stimmen die grundlegenden Daten? Gibt es passende Vertriebseinheiten und sind diese einheitlich verschlüsselt und zugeordnet? Welche Einheiten im Privat- und Firmenkundenbereich sollten gebildet werden?  Ausgehend von einer standardisierten Analyse werden die notwendigen Korrekturen priorisiert und nach dem Grundsatz „So viel wie möglich zentral und so wenig wie nötig dezentral.“ bearbeitet und in eine regelmäßige Prüfung eingebunden. Vorschläge für neue Einheiten im Privat- und Firmenkundenbereich werden softwaremäßig erstellt und können direkt in agree21 übertragen werden.

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Integrierte Nachfolgeberatung

Die Übergabe des Unternehmens stellt für das Unternehmen und den Unternehmer eine zentrale Veränderung dar. Aber auch für die Hausbank kann diese Veränderung eine Zäsur in der Geschäftsbeziehung bedeuten. In vielen Banken und Sparkassen passen das vorhandene Dienstleistungsangebot und der mit der Übergabe des Unternehmens verbundene Bedarf des Kunden nicht zusammen. Damit werden Erfolgspotenziale, die aus der Übergabe selbst sowie der Fortführung der Kundenbeziehung resultieren, nicht hinreichend adressiert.

Mit dem von der BMS Unternehmensgruppe in Zusammenarbeit mit vier Volksbanken Raiffeisenbanken und deren Firmenkunden sowie den Nachfolgespezialisten der DZ BANK entwickelten Konzept der “Integrierten Nachfolgeberatung” bieten wir tatsächlich wettbewerbsdifferenzierendes Dienstleistungsangebot. Mit diesem liegt ein konzeptioneller Bauplan vor, mit dem bankindividuell ein passendes und auf die langfristigen Ziele der Bank und des Kunden einzahlendes Angebot für Firmenkunden wirksam umgesetzt werden kann.

Die “Integrierte Nachfolgeberatung” besteht aus einem kundenbedarfsfokussierten Servicebündel, das alle relevanten Bedarfe des Firmenkunden von der Unternehmensbewertung über die Qualifikation des Nachfolgers und dem Ruhestandsmanagement zum Gegenstand hat. Die instrumentelle Unterstützung mit agree21Firmen-Plus und MinD.banker ist auch enthalten. Weiterhin beleuchtet das Konzept die zentralen organisationsbezogenen Aufgabenstellungen und bietet Designs für Rollenbesetzungen und Qualifikationsmaßnahmen.

Praxiserfahrungen zeigen, dass das Konzept äußerst wirksam in Bezug auf Kundenbegeisterung, Kundenbindung und Cross-Selling ist.

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Sofortkredit Business

Mit dem Sofortkredit Business hat die Atruvia AG ein technisches Anwendungsmodul auf der Vertriebsplattform geschaffen, die es Geschäftskunden einer VR-Bank ermöglicht, sich selbst über die Webseite/App zu beraten und somit kleinere Finanzierungsbedarfe vollständig blanko und digital abzuschließen.

Zur Vorbereitung und Implementierung unterstützen wir Sie bei der richtigen Einbettung des neuen Vertriebskanals in die Prozesswelt und die Kreditvergaberichtlinien. Beim Sofortkredit Business handelt es sich aktuell noch um eine reine Selbstberatung des Geschäftskunden. Um den Ansatz auch im persönlichen Gespräch zwischen Berater und Kunden zu nutzen, ist ein vergleichbarer agree21-Vorgang zu implementieren, der fallabschließend ebenso schlank zum Ergebnis führt.

Wir begleiten Sie des Weiteren bei der Definition der Parametrisierung des Sofortkredit Business:

  • Integration in Prozesslandkarte
  • Prozessvisualisierung (Prozessablaufdokumentation)
  • Gestaltung der Systementscheidungsampel
  • Prozessablauf bei Prozessabbruch durch Kundenaktion
  • Prozessdefinition für persönliches Banking bei Abbruch

Wir unterstützen Sie bei der IT-gestützten Prozessoptimierung und Steigerung der Nutzung der Vertriebsplattform!

Vorteile:

  • Nutzung eines neuen Vertriebskanals
  • Fallabschließende, sofortige Entscheidung, Vertragserstellung und Auszahlung online und im persönlichen Gespräch

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